كارآموزی راهکارهای افزایش فروش (بازاریابی) دفتر شرکت پگاه

كارآموزی راهکارهای افزایش فروش (بازاریابی) دفتر شرکت پگاه

فهرست

– فصل اول: معرفی بازاریابی ………………………………………………………….. 1

– فصل دوم: انواع بازاریابی ……………………………………………………….. 37

– فصل سوم: طرح بازاریابی ……………………………………………………….. 47

– فصل چهارم: تقسیم بازار و تعیین هدف …………………………………… 57

– فصل پنجم: تبلیغات ………………………………………………………………… 85

– فصل ششم: فعالیتهای ترفیعی و تشویقی ………………………………….. 127

– فصل هفتم : معرفی شركت (سازمان ) پگاه………………………………….183

– فهرست منابع ………………………………………………………………………….. 193

مقدمـه

در دنیای امروز، دگرگونیهای بسیار زیاد همراه با گسترش رقابت در زمینه هایی متنوع ، به ویژه در بازارها مشاهده می شود. (( تغییر)) واژه ی آشنایی است که توأم با فرصتها و تهدیدهایی برای جوامع و زمینه های شغلی مختلف ، گاهی عامل رشد و توسعه ، و زمانی عامل نگرانی و تحیر می شود.

کشورها و شرکتهایی که پویایی را هدف خود قرار داده اند، سازندگی و توسعه را در تغییر می یابند و گروهی که فقط متقاضی برکت بدون حرکت هستند ، از ایجاد هرگونه تغییر در وضع موجود نگران بوده و مقاومت شدیدی در برابرآن نشان می دهند. استفاده از بازاریابی- که واژهای نارسا و در عین حال جا افتاده و مصطلح برای Marketing است- برای همه ی شركتها و سازمانهایی که درصدد هستند بدون تسلیم در برابر تغییر ، حضوری آگاهانه در بازار داشته باشند ضرورت دارد. آنها باید تلاش کنند تا با بازارگرایی، بازارشناسی ، بازارگردی و بازاریابی سهم بازارمناسبی برای خود به دست آورند و با عرضه ی محصولی خوب با قیمتی مناسب ، به کارگیری روشهای مطلوب توزیع ، استفاده از تبلیغات آگاه کننده و جهت دهنده و شناسایی رقبا ، فرصتها و تهدیدهای محیطی ،سهم بازار خود را افزایش دهند و مشتریان خود را حفظ نمایند.

بازاریابی برای هر نوع حرکت اگاهانه و هدفمند در بازار امروز ضرورت دارد . بازاری که دیگر نه مرز می شناسد و نه مشتری خاصی را در نظر دارد. علم بازاریابی ، مفاهیم بسیار گسترده و متنوعی را در برمی گیرد. در تعریف هیچ یک از علوم ، دانشمندان به توافق قطعی نرسیده اند ، بازاریابی هم از این قاعده مستثنی نیست اما به طور کلی می توان گفت بازاریابی مجموعه فعالیتهایی است که در نتیجه ی آن کالاها و خدمات مورد نیاز مردم در دسترس آنها قرار می گیرد . این فعالیتها از نقطه ی تولید شروع و در نقطه ی مصرف ختم می شود.

ما در این تحقیق به کمک استاد صدرالاشرافی سعی کردیم به بررسی راهکارهای بالا بردن فروش در دفتر شركت مینـو بپردازیم و راه حلهای بازاریابی خود را پیشنهاد و آنها را اجرا کردیم . قطعا فعالیتهای بازاریابی چه در مؤسسات کوچک و چه در مؤسسات بزرگ اثر بخش بوده البته ما نباید این انتظار را داشته باشیم که تمام راه حلها باید گره گشای مشکل باشد ممکن است بعضی از اقدامات در زمینه ی حل یک مشکل کارساز نبوده ،بنابراین ما باید سعی کنیم با چاره اندیشی هر چه بهتر مسأله را برطرف کنیم . ما با تحقیقی که انجام دادیم متوجه شدیم که فعالیتهای بازاریابی همانند داروی درمان برای درد است و فعالیتهای بازاریابی جزء لاینفک سازمانهاست و اگر سازمانی تصور کند که بدون داشتن این واحد می تواند به کارهایش ادامه دهد آنها سخت در اشتباهند و بازاریابی قلب تپنده ی سازمانهاست.

معرفـی بـازاریـابـی

پایان گرفتن جنگ سرد در دهه ی 1990 به آزاد شدن منابع و فزونی گرفتن نیاز به محصولات سرمایه ای برای ایجاد زیر ساختهای مناسب اقتصادی انجامید.در این دوران اروپای غربی به ایجاد بازاری مشترک با 324 میلیون مصرف کننده روی آورد و اروپای شرقی به صورت بازاری آماده برای محصولات غربی در آمد. از سوی دیگر بدهی های خارجی اقتصاد بسیاری از کشورها را فلج کرد. اینگونه کشورها ، به رغم نیازمندیهای فراوان ، با مشکل نبود قدرت خرید روبه رو شدند از این رو کشورهای پیشرفته برای کسب بازار در اروپا ، آمریکا و خاور دور ، با یکدیگر به رقابت پرداختند. این دگرگونی سبب شد که شرکتها رقیبان خود و تحولات بازار را در گستره ی جهانی جدی بگیرند، هزینه ها را کنترل کنند و به تحولات تکنولوژیک، نوع مواد مصرفی ، ابزارهای مورد استفاده و روشهای مدیریت توجه بیشتری نشان بدهند.

دراین زمان ، استفاده از شیوه ها و فنون بازاریابی مورد توجه قرار گرفت. بررسیها نشان داده است که نا موفق بودن شرکتها از ناتوانی آنها در بهره گیری از فنون بازاریابی نشأت گرفته است. این شرکتها تحولات بازار و تغییرات الگوی مصرف مشتریان را نادیده می گرفتندو به جای روی آوردن به بازاریابی پیشرفته ، به فروش می پرداختند و کسب سود بیشتر را بر رضایت مشتری ترجیح می دادند.

اکنون که بازاریابی مورد توجه روزافزون سازمانها و نهاد های خصوصی و دولتی و همچنین ملتها قرار گرفته و از مرحله توزیع و فروش به فلسفه ای پیچیده برای ارتباط پویای سازمانها با بازارهایشان تبدیل شده است، اغلب شرکتهای کوجک و بزرگ رفته رفته از تفاوت بین فروش و بازاریابی آگاه شده اند.

تعریف بازاریابی جدید

تعریف های گوناگونی برای بازاریابی بیان شده است ، مانند گروهی از فعالیتهای تجاری وابسته ، پدیده ای بازرگانی ، فر آیند اقتصادی ، فر آیند مبادله یا انتقال مالکیت محصولات ، فر آیند تعدیل عرضه و تقاضا و بسیار معانی دیگر. هر کدام از این تعاریف بیان کننده ی گوشه ای از فعالیتهای بازاریابی است . امروزه صاحبنظران ، بازاریابی را فرآیند ارضای نیازها و خواسته های بشر تعریف می کنند. به نظر فیلیپ کاتلر بازاریابی عبارتست از : (( فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته ها از طریق فر آیند مبادله)).

این تعریف دارای ابعاد گوناگونی است که هر یک را مورد بحث قرار می دهیم :

1- نیازها و خواسته ها

منشأ و رکن اساسی بازاریابی ، نیازها و خواسته های انسان است . بشر برای ادامه حیات خود به غذا ، هوا ، آب ، لباس و … نیاز دارد . محصول زاییده نیازها و خواسته های بشر است، به عبارت دیگر محصول عبارتست از چیزی که قادر به ارضای یک خواسته باشد . نیاز بیان کننده حالت محرومیت احساس شده در فرد است. این محرومیت آرامش آدمی را بر هم می زند و در او شوقی برای برطرف کردن آن به وجود می آورد. شخص چیزهای خاصی را که ارضا کننده خواسته های اوست ، خارج از وجود خویش تصور می کند . این چیزها محصولات نامیده می شوند.

نکته مهم آنست که مفهوم محصول را تنها به اشیای فیزیکی محدود نسازیم . عامل اساسی در هر محصول ، خدمتی است که ارائه می دهد و فوایدی است که دارد و برای خریدار ارزنده است.

هر چیزی را که خدمتی ارائه دهد یا نیازی را بر آورده سازد ، می توان محصول قلمداد کرد که شامل افراد ، مکانها ، سازمانها ، خدمات و عقاید است. خواسته در بازاریابی ، شکل بر آورده ساختن نیازهاست و تقاضا توانایی رفع خواسته است .

2- مبادله

توجه به این حقیقت که بشر دارای نیازها و خواسته هایی است و محصولاتی وجود دارند که قادر به ارضای آنها هستند، در تعریف بازاریابی الزامی است ، اما کافی نیست. بازاریابی از زمانی آغاز می شود که فرد تصمیم می گیرد نیازها و خواسته هایش را از طریقی خاص که آن را مبادله می نامیم ، ارضا کند. مبادله یکی از چهار انتخاب گوناگونی است که فرد برای ارضای نیازهای خود از آنها استفاده می کند.

3- بازار

موضوع مبادله به طور طبیعی به بازار منتهی می شود.. تعریف بازار عبارتست از (( محلی برای مبادلات بالقوه ))،. اندازه بازار به استفاده تعداد افرادی بستگی دارد که : 1) به محصول به معنی عام یا شیء مورد نظر علاقه مندند،2) حاضرند منابع لازم را برای به دست آوردن محصول مبادله کنند. هر گاه امکان بالقوه ای برای داد و ستد مو جود باشد ، بازار نیز وجود دارد.

گاهی مفهوم بازار ، مبادله منابع یا داد و ستد هایی است که الزاما با پول سر و کار ندارد .

تعریف و مفهوم بازار سرانجام ما را به مفهوم بازاریابی می رساند . بازاریابی به معنای (( کار کردن با بازار)) است ، یعنی تلاش در جهت از قوه به فعل در آوردن مبادلات براب ارضای نیازها و خواسته های بشر.

– ابعاد گوناگون مارکتینگ

1- بازار گرایی : گرایش به بازار و نیازهای مشتریات اولین ویژگی بازاریابی جدید است . مدیران کامیاب کسانی هستند که سازمان خود را با شرایط روز همگام می سازند. این همگامی زمانی امکان پذیر است که کارکنان و مدیران ، گرایش به بازار را به عنوان یک فرهنگ و بینش بپذیرند و دنبال کنند.

2- بازارشناسی : (( شناخت )) لازمه هر حرکت عاقلانه و هر تصمیم اصولی است. شناخت بازار تلاشی نظام مند است برای گرد آوری ، ضبط و ثبت اطلاعات مربوط به همه اجزای تشکیل دهنده ی نظام بازار مانند خریداران بالقوه و بالفعل ، فروشندگان بالقوه و بالفعل ، رقبا ، سازمانهای تسهیلاتی و خدماتی ، سازمانهای تحقیقاتی ، تبلیغاتی و مشاوره ای و سر انجام تمام عواملی که بر نظام بازار تأثیر دارند .

امروزه مدیر علاوه بر درگیر بودن با عوامل و مشکلات درون سازمان ، نگران دگرگونیهای عوامل برون سازمانی است ، به همین دلیل باید بازار خود را بیش از هر زمان دیگر مورد مطاله و بررسی قرار دهد تا فرصتها و تهدیدها و روندها را بموقع شناسایی کند و بتواند خطرها را به حداقل برساند.

3- بازاریابی : بازاریابی یعنی جستجو برای یافتن مناسب ترین بازار و بخشهایی که سازمان می تواند در آنجا به صورت مفید تر و مؤثرتر حضور یابد و پاسخگوی نیازها و خواسته های مردم باشد. به عبارتی بازاریابی تلاشی آگاهانه است برای تخصیص بهینه منابع و ایجاد نوعی تخصص در بازار. سازمانها باید بازار هدف خود را بیابند تا بتوانند نیازهای آنها را بهتر شناسایی کنند . اساس حرکت بازاریابی جلوگیری از هدر یافتن منابع و امکانات گوناگون و یافتن مناسب ترین جایگاه محصول یا شرکت در بازار است. بازاریابی یعنی بخش بندی یا تقسیم بازارها و تعیین محصولات شرکت برای مناسب ترین بازارها.

4- بازارسازی: با آگاهی از وضعیت بازار و یافتن مناسب ترین بخشهای آن با توجه به موقعیت و امکانات سازمان ، مهمترین تلاش بازاریابان و مدیران ایجاد ، افزایش و حفظ سهم بازار است. بازارسازی یعنی نفوذ در بازار و معرفی و شناساندن سازمان و محصولات و خدمات آن با استفاده از عوامل قابل کنترل بازاریابی ( محصول ، قیمت ، توزیع و ترفیع فروش ) که آن را آمیخته بازاریابی می نامند. بازاریابان با به کار گیری درست واصولی این عوامل می توانند در شرایط مختلف جایگاهی برای خود در بازار به وجود آورند و با سیاستها و برنامه های مناسب به مشتری به با قیمتی مطلوب ، در محل و زمان مورد نظر و دلخواه او و با استفاده از ابزار و روشهای تبلیغاتی و تشویقی و آگاه کننده.

5- بازار سنجی : یکی ازآفتهای مدیریت (( با گذشته و در گذشته زیستن است )) و یکی از مفید ترین حرکات هر مدیر بررسی و ارزیابی گذشته و استفاده از تجربیات است. بازارسنجی یعنی تحلیل موقعیت بازار با توجه به آنچه بودیم و داشتیم ، آنچه هستیم و داریم و آنچه باید داشته باشیم . بازارسنجی جهت دهندهحرکتهای سازمان در بازار آینده است. همه محصولات و خدمات و سازمانها دارای منحنی عمر خاصی هستند که این منحنی شامل مراحل معرفی ، رشد ، بلوغ و اشباع ، و افول است و هر مرحله شرایط ویژه ای دارد که بازاریاب باید بر اساس این ویژگیها واکنشهای مناسبی نشان دهد. بازارسنجی یا ارزشیابی و سنجش فعالیتهای سازمان ، نقاط قوت و ضعف را بخوبی نمایان می سازد. با استفاده از اطلاعات موجود و دانش روز میتوان هدفها ، مسیرها و حرکتهای آینده را تبیین و تعیین کرد. بازارسنجی یعنی اندازه گیری عملکردها ، یافتن انحرافها و تشخیص فاصله ها بین هدف و عملکرد واقعی و ارائه پیشنهادهایی برای اصلاح امور بازاریابی سازمان. بازارسنجی وسیله ای است برای جلوگیری از اشتباهات و یافتن تواناییها و استعدادها برای رشد و توسعه بیشتر. بازار سنجی یعنی نظارت دائم بر عملکردها و کنترل آنها و ارزشیابی حرکات و فعالیتها.

6- بازارداری : حفظ مشتری و ایجاد زمینه برای بازگرداندن او به سوی خود وظیفه ای است بسیار حساس و حیاتی که ترفندها و ابزار خاصی می طلبد. مهمترین ابزار بازارداری برای بازاریابان ارتباط دائم با مردم ، ارائه خدمات مناسب و آگاهی از حرکات رقباست. بازارداری یعنی حفظ مشتریان کنونی و تشویق و ترغیب آنان به خرید بیشتر و تداوم خرید از طریق ایجاد(( رضایت)) در آنان. بازارداری هنر ومهرت راضی سازی مشتری است. آگاهی از رفتار مشتریان ، ارتباط برقرار کردن با آنان ، داشتن اطلاعات روانشناختی و جامعه شناختی و نیز اطلاع داشتن از حرکات و امکانات رقبا نقش ارزنده ای در حفظ مشتری دارد. مشتری تنها محصول و خدمات نمی خرد ، بلکه منافع ، ارزش ، احترام و عوامل دیگری را نیز طالب است که باید بر آورده شود.

7- بازارگرمی : برای بازارداری لازم است بازارگرمی را از دست ندهیم. بازارگرمی یعنی تبلیغات و تشویقات بموقع جهت آگاه ساختن ، متقاعدد ساختن و ترغیب مشتریان برای ارتباط بیشتر با سازمان و خرید از آن و مقابله با حرکات رقیب. یکی از مهمترین ابزارهای بازارگرمی استفاده از خلاقیتها ، نوآوریها و ابتکارات است. دنیای امروز یعنی عصر تنوع ، سرعت و تحول. حفظ مشتری در این دوره بازارگرمی ویژهای را می طلبد.

8- بازارگردانی : همه فعالیتهای بازاریاب را می توان در بازارگردانی خلاصه کرد. بازارگردانی یعنی مدیریت بازار که شامل بازاریابی ، اجرا و کنترل امور گوناگون بازار و ابعاد مختلف بازاریابی است. بازارگردانی یعنی استفاده از تجربه ، دانش ، هنر و مهارتهای گوناگون برای اداره ی بازارها و یافتن چاره و عاقبت اندیشی. بازارگردانی شامل تنظیم و تععین استراتژیها و برنامه ها ، سازماندهی و اجرای همه امور مربوط به شناساندن و معرفی محصولات شرکت به بازارها ، نظارت بر فعالیتها برای دستیابی به اهداف سازمان و ایجاد رضایت برای مشتریان و جامعه است.

با توجه به ابعاد گونگون مارکتینگ می توان گفت واژه ی مناسب برای Marketing ((بازارگردانی)) است که همان (( مدیریت بازار)) است و همه امور مربوط به برنامه ریزی ، اجرا و کنترل فعالیتهای گوناگون. به عبارتی ، بازارگردانی یعنی انجام فعالیتهای نظام مند و دائم بازارگرایی ، بازارشناسی ، بازاریابی ، بازارسازی ، بازارگرمی ، بازارگردی ، بازارسنجی ، و بازارداری.

– تعریفی دیگر از بازاریابی

بازاریابی عبارتست از(( همه تلاشهای نظام مند برای شناخت نظام بازار و اقدام مناسب نسبت به انواع تقاضاها با توجه به نظام ارزشی جامعه و هدفهای سازمان )).

تفاوت این تعریف با تعاریف دیگر در چند مورد است :

الف) بازاریاب با بازار سروکار دارد و بیش از هر چیز و پیش از هر کار باید نظام وارکان و فرهنگ بازار را بشناسد تا بتواند با بینش و آگاهی به نیازها و خواسته های آنان پاسخ دهد، به عبارتی بازاریاب باید با نگرش سیستمی همه اجزا و ارکان محیط بازار را در نظر بگیرد.

ب) مهمترین نکته ای که در تعاریف دیگران و حتی فیلیپ کاتلر دیده نمی شود ، توجه به نظام ارزشی حاکم بر جوامع است. اگر بازاریابی را شناخت نیاز و تقاضا و رفع آنها بدانیم ، باید به هر نوع تقاضا پاسخ داده شود ، در حالی که بنا بر آنچه در جامعه خود تجربه کرده ایم ، نه تنها در ارضای برخی از نیازها نباید تلاش صورت پذیرد ، بلکه بازاریاب باید بازدارنده و ویران کننده آنها نیز باشد.

ج)بازاریابی همیشه رفع نیاز و تقاضا نیست ، بلکه واکنش واقدام مناسب نسبت به آنهاست. مناسب بودن در چهارچوب نظام ارزشی و هدفهای سازمان تعیین می گردد. کاتلر بازاریابی را فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها از طریق فرآیند مبادله ، درحای که همیشه مبادله انجام نمی شود، بلکه اقدام مناسب صورت می گیرد. این اقدام گاهی به مبادله و گاهی به تضعیف و تخریب تقاضا منتهی می شود. وظیفه ی بازاریاب این است که با دانش و بینش خود مناسب ترین روش را برای پاسخگویی به تقاضاها برگزیند.

– مدیریت بازاریابی در سازمان

فرآیند مبادله نیازمند کار ومهارت فراوان است. مدیریت بازاریابی عبارت است از: (( تجزیه و تحلیل ،طرح ریزی ،اجرا وکنترل برنامه های تعیین شده برای فراهم آوردن مبادلات مطلوب با بازارهای مورد نظر به منظور دستیابی به هدفهای سازمان)). تأکید بازاریابی بیشتر بر تعیین محصولات سازمان بر مبنای نیازها و خواسته های بازار مورد نظر و نیز استفاده از قیمت گذاری ، ارتباطات و توزیع مؤثر جهت آگاهی دادن ، ایجاد محرک و ارائه خدمت به بازار است.

اگرچه همه مدیران سازمان به نوعی با بازارها سروکار دارند ، واحد بازاریابی مسئول رسیدگی به بازار و مشتری برای محصول نهایی سازمان است. مدیران تحقیقات بازاریابی ، مدیران خدمات فروش ، مدیران محصول ، معاون بازاریابی ، فروشندگان و مدیران تبلیغات ، کار رسمی بازاریابی را در سازمانها بر عهده دارند. کار مدیران همه این شغلها عبارتست از تجزیه وتحلیل ، طرح ریزی و اجرای برنامه هایی که سطح مطلوبی از داد و ستدها را با بازارهای خاص فراهم می آورد.

– وظایف مدیریت بازاریابی

مردم معمولا مدیر بازاریابی را کسی می دانند که وظیفه ی اولیه او ایجاد تقاضا برای محولات سازمان است. اما این یکی از انواع وظایفی است که مدیر بازاریابی بر عهده دارد. وظایف دیگر او منظم کردن سطح تقاضا و زمانبندی آن و ارائه ی مشخصات تقاضا برای دستیابی به اهداف سازمان است، به عبارتی دیگر مدیریت بازاریابی مدیریت تقاضا است.

سازمان سطح مطلوبی از معاملات را در نظر می گیرد که در هر مقطعی از زمان ممکن است سطح تقاضای واقعی پایین تر یا بالاتر از این سطح مطلوب یا مساوی با آن باشد. این بازاریابی باعث هشت وضعیت مشخص می گردد که در جدول 1-1 نشان داده شده است.

جدول 1-1 انواع تقاضا و وظایف اساسی بازاریابی

نوع تقاضا وظیفه ی بازاریابی نام رسمی

تقاضای منفی تبدیل تقاضا بازاریابی تبدیلی

نبودن تقاضا ایجاد تقاضا بازاریابی ترغیبی

تقاضای پنهان پرورش تقاضا بازاریابی پرورشی

تقاضای تنزلی احیا و تجدید تقاضا بازاریابی احیایی

تقاضای فصلی تعدیل تقاضا بازاریابی تعدیلی

تقاضای کامل حفظ تقاضا بازاریابی محافظتی

تقاضای بیش ازحد تضعیف تقاضا بازاریابی تضعیفی

تقاضای ناسالم تخریب تقاضا بازاریابی مقابله ای

– تقاضای منفی :

تقاضای منفی وضعیتی است که در آن بیشتر بخشهای بازار بالقوه ، به محصولات و خدمات تمایل ندارند. وظیفه ی مدیر بازاریابی در زمانی که تقاضای منفی وجود دارد این است که با طرحها و برنامه های خود باعث شود تا با بالا بردن تقاضا ، آن را از حالت منفی به مثبتو سرانجام به سطحی مساوی با عرضه مثبت برساند . این وظیفه را بازاریابی تبدیلی می نامند. او باید به شناخت علل و دلایل مقاومت بازار در برابر محصولات و خدمات سازمان و رفع آنها بپردازد.

بعضی از اینگونه عوامل عبارتند از: ارزشها ، احساسات ، هزینه ها.

نبودن تقاضا :

گاهی برای تعداد زیادی از محصولات و خدمات تقاضایی وجود ندارد و مردم نسبت به آنها بی اعتنا و بی توجهند. نبودن تقاضا بیانگر حالات زیر است:

الف) محصولات ظاهرا بی ارزش

ب) محصولات با ارزش اما غیر قابل استفاده

ج) محصولاتی که جنبه ی نو آوری دارد و تقاضایی برای آنها وجود ندارد، زیرا بازار هدف درباره ی آنها اطلاع کافی ندارد.

– تقاضای پنهان:

تقاضای پنهان وضعیتی است که در آن عده زیادی از مردم نیاز شدید مشترکی به محصولات یا خدماتی دارند که فعلا وجود ندارد. اینگونه تقاضا فرصتی فراهم می آورد تا بازاریان زیرک و نوآور درصدد پرورش و ارائه محصول یا خدمتی باشند که مردم خواهان آنند. وظیفه ی تبدیل تقاضای پنهان به تقاضای فعلی مؤثر را بازاریابی ((پرورشی )) می نامند. بازاریاب باید فردی ماهر در شناسایی اینگونه زمینه ها یا تقاضای پنهان بوده ، بتواند با هماهنگی همه وظایف بازاریابی ، بازار را با روش منظمی توسعه دهد.

– تقاضای تنزلی :

هر نوع محصول ،خدمت،مکان و سازمانی سرانجام روزی با تنزل یا کاهش تقاضا روبه رو می شود. تقاضای تنزلی وضعیتی است که در آن تقاضا برای محصول یا خدمتی کمتر از سطح قبلی است و کاهش بیشتر آن نیز پیش بینی می شود . دلیلی این امر عدم تلاش در جهت بهسازی و بازسازی بازار مورد نظر ، محصولات یا فعالیتهای بازاریابی است. در این موارد می توان با برنامه ریزیهای گوناگون ، منحنی عمر جدیدی برای محصول نزولی ایجاد کرد.((بازاریابی احیایی )) عبارت است از یافتن پیشنهادهای تازه بازاریابی برای پیوند محصولات و خدمات با خواسته های بازاربالقوه. در بعضی از موارد می توان تقاضای تنزلی را از طریق یافتن بازارهای جدید ، جلب مشتریان رقیب ، نوآوری و ابتکار در تولید یا توزیع و قیمت گذاری و حتی شیوه های تبلیغاتی دگرگون کرد.

– تقاضای فصلی ( نامنظم ) :

اغلب ، سازمانها از داشتن سطح متوسط و پایدار تقاضا راضی ترند تا تقاضای موقت. در بعضی از فصلها میزان تقاضا بسیار بیشتر از ظرفیت عرضه است و در فصلهای دیگر عدم استفاده از ظرفیت عرضه کاملا مشخص است . تقاضای نامرتب وضعیتی است تکه در آن الگوی زمانی تقاضا بر اثر تغییرات فصلی از الگوی زمانی عرضه جدا و دور می شود. وظیفه ی بازاریابی برای برطرف کردن تقاضای نامنظم ، (( بازاریابی تعدیلی)) نامیده می شود، زیرا نقش آن همزمان کردن هرچه بیشتر عرضه و تقاضا است. بسیاری از گامهای بازاریابی باید برای تغییر الگوی تقاضا برداشته شود.

– تقاضای کامل:

مطلوبترین وضعیت برای هر فروشنده داشتن تقاضای متعادل است. تقاضای متعادل وضعیتی است که در آن زمان و سطح تقاضا با زمان و سطح مطلوب عرضه برابر است . خدمات و محصولات گوناگون ، هراز گاهی به این وضعیت می رسند، اما این نباید سبب شود که بازاریابی را سرسری بگیریم. تقاضای بازار تابع دو نیروی فرسایشی است. یکی از آنها تغییر نیازها و سلیقه ها در بازار و دیگری رقابت فعال و شدید است. وقتی یک محصول خوب تقاضا را جذب کند ، رقبا به سرعت وارد بازار می شوند تا بتوانند قسمتس از تقاضا را به طرف خود جذب کنند. وظیفه ی بازاریابی در زمان تقاضای کامل ، (( بازاریابی محافظتی و نگهداری کننده)) نامیده می شود. این نوع بازاریابی نیازمند حفظ کارآیی در فعالیتهای بازاریابی روزمره و هوشیاری در شناسایی عواملی است که باعث فرسودگی می شود. این نوع بازاریابی، در وهله اول به موارد تاکتیکی توجه دارد ، مانند حفظ قیمت درست ، حفظ انگیزه در فروشندگان و واسطه ها و کنترل شدید هزینه ها.